《一天付36萬去幫他提公事包》讀書心得:向日本中小企業經營之神學習

只要是事業的經營者,無論是小生意的自雇工作者,或是大企業的高階主管,都可以從這本日本中小企業經營之神的著作當中,學到許多非常有幫助的生意經。

書名:一天付36萬去幫他提公事包,為什麼大家搶著做?;作者:小山昇;譯者:林詠純;出版社:先覺;出版日期:2017/05/01。

摘錄一些重點(把差不多 250 頁的書籍內容,濃縮成 10 分鐘的精華),一方面幫助自己記憶,一方面也提醒自己 Take Action 立即行動!

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[心得01:無論創下多少營收,只要手邊沒有現金,二年後就會「黑字倒閉」]

三流社長講究「營收」
二流社長講究「利潤」
一流社長講究「現金」

  1. 現金是公司的血液,如果庫存與應收帳款過高(例如 25% ),那麼公司就會因為資金調度困難而破產。
  2. 一家公司至少必須準備與月營收同額的現金。

[心得06:豪斯登堡、迪士尼樂園、旭山動物園的共通點是什麼?]

三流社長聚焦「眼前」的利益
二流社長聚焦「本季」的利益
一流社長聚焦「未來」的利益

  1. 蜜蜂作戰法:採取前往客戶之處銷售商品與服務的戰略。
  2. 蜘蛛巢作戰法:像餐廳或飯店那樣,在店內等待顧客上門的戰略。
  3. 豪斯登堡、迪士尼樂園、旭山動物園的共通點:為了避免顧客厭倦,願意「把利潤投資在未來發展」,經常設置新的遊具和設施。
  4. 以蜘蛛巢作戰法吸引顧客上門,接著在店內以蜜蜂作戰法販賣推薦菜色。

[心得07:「降價」是企業努力的結果,但「漲價」是更努力的結果]

三流社長思考該怎麼做才能「降價」
二流社長思考該怎麼做客戶才不會「抱怨」
一流社長思考該怎麼做才能「漲價」

  1. 漲價的技術:思考提供更多選擇和附加服務。
  2. 先出貨給較能賺錢的客戶,賺不到錢的客戶就排到後面。如果對方來抱怨,就提出漲價交涉。
  3. 致力於發展客製化產品,因為可以賣貴一點。

[心得08:為什麼菜色有十種的拉麵店,賺的比只有一種的店少?]

三流餐廳有「十種」菜色
二流餐廳有「三種」菜色
一流餐廳只有「一種」菜色

秘訣是:確認自家公司提供的服務中,客戶需求量最高的是哪一項,並且把人力、物力、財力等經營資源都集中在這上面,把這項服務做到極致,其他服務則縮小,或者乾脆捨棄。

[心得09:越常說「為了員工」的社長,越會維護自己的形象]

三流社長「重視面子」
二流社者「累積利潤」
一流社長「搶地盤」

  1. 要有好成績,就要:積極開拓新客戶

[心得11:不要在意利息,借到不能再借,而且不太還錢]

三流社長認為「借錢是壞事」
二流社長認為「有時必須借錢」,但要「盡快還清」
一流社長則會「借到不能再借」,而且「不太還錢」

  1. 向銀行借大筆的金錢,讓手上握有大量現金
  2. 作者用借來的錢增加客戶,或是做出與競爭對手的差異
  3. 向銀行借很多錢,可以確保手邊隨時都有現金,即使虧損也能避免公司倒閉。

[心得12:社長的名片,威力比你想的還要大十倍以上]

三流社長「完全不去」現場
二流社長交給現場「全權處理」
一流社長會「去現場跑業務」

  1. 作者總是在外面跑業務,因為幫助公司壯大是社長的工作。
  2. 社長必須努力成為一名頂尖業務員
  3. 社長跑業務時,對方也不會只派一般負責人接待,而是會通知幹部前來。

[心得13:不能喝客戶端出來的咖啡]

三流社長會「慢慢啜飲」招待的咖啡
二流社長會「快速喝下」招待的咖啡
一流社長「不喝」招待的咖啡

意思是:不浪費時間,儘速跑去看工作現場,因為真相只在現場

[心得14:只要掌握五個訣竅,即使地鼠社長也能成功拉到新客戶]

三流社長「不」上門推銷
二流社長講究上門推銷的「件數」
一流社長講究上門推銷的「次數」

社長要做兩件事:一、定期回訪舊客戶;二、開發新客戶。

[心得15:社長親自送年節禮盒,就能守住客戶]

三流社長送「切花」切斷緣分
二流社長不送「花」
一流社長送「盆栽」在客戶地盤紮根

  1. 作者會在年中年底時禮貌性地拜訪「毛利額高的客戶」,因此被他拜訪過的公司,沒有任何一間被競爭對手搶走。
  2. 作者(社長)都是親自把禮物送過去,同時也會把公司的業務簡介交給客戶,讓客戶知道目前公司從事了哪些活動。
  3. 但是並不會在客戶的公司待太久。

[心得16:如果想降低離職率,請每天稱讚員工一小時以上]

三流社長會不斷「訓斥」員工
二流社長會不斷「鼓勵」員工
一流社長會不斷「稱讚」員工

  1. 感謝卡是站在公司或上司的角度,對員工表達感謝之意的制度。
  2. 而且感謝卡一定要用手寫
  3. 稱讚時,頻繁地稱讚小事情效果較好。

[心得19:為什麼「猜拳」是藍徹斯特法則的本質?]

三流社長吃飯時「各付各的」
二流社長「請」吃飯
一流社長用「猜拳」決定誰買單

  1. 在與自家公司同樣規模的「小型市場中拿下高市占率」才是正確做法。
  2. 在單一品項上、或是只有兩家公司競爭(單挑)時,與第二名的差距拉開到3倍
  3. 如果有多個產品線,或是競爭公司三間以上時,與第二名的差距拉開到約1.7倍

[心得20:高級俱樂部是培養「決斷力」的「學校」]

三流社長「完全不去」高級俱樂部
二流社長只在高級俱樂部「應酬」
一流社長把高級俱樂部當成「決斷的學校」

 

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